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         前不久，廣東一家美妝企業(yè)邀請筆者授課，學(xué)員是跟其一起成長了一二十年的經(jīng)銷商。
 
　　“這些經(jīng)銷商守業(yè)思想嚴重，小富即安，安于現(xiàn)狀，生意難做，業(yè)績下滑，他們迷茫、困惑，急需改變。”這是這家企業(yè)營銷總監(jiān)電話里告訴筆者的，他的焦灼，我非常理解。
 
　　在新的洗牌形勢下，這些經(jīng)銷商難免不適應(yīng)，可物競天擇，適者生存，面對新的競爭格局，作為老一代美妝經(jīng)銷商的他們該何去何從？
 
　　系統(tǒng)運營
 
　　一些經(jīng)銷商的思維，還停留在原來的單點致勝時代，他們認為，只要代理了好的產(chǎn)品，或者說有一個地理位置不錯的門面，就可以顧客盈門，如果生意不好，只要加大促銷的力度，或者到社區(qū)發(fā)放一些DM宣傳單頁招攬顧客，就可以了。
 
　　但這些，在今天，是遠遠不夠的。門店的系統(tǒng)運營，包括硬件與軟件。硬件，就是一切看得見摸得著的東西，包括門頭、貨架、貨柜、產(chǎn)品本身，甚至資金、倉儲、物流等;而軟件，則包括品牌、文化、服務(wù)，甚至包括美導(dǎo)的態(tài)度等等。硬件，花錢就可以買到，是可以復(fù)制的，軟件卻需要日積月累，不斷疊加形成。因此，經(jīng)銷商不僅要有規(guī)范性、檔次感、常換常新的門頭，以及明亮、潔凈、舒適的店面，還需要具有獨特的品牌、文化與服務(wù)。西式連鎖企業(yè)，為何很難學(xué)，那是因為想學(xué)硬件很容易，軟件卻需要厚積而薄發(fā)。系統(tǒng)運營思維，就是軟硬兼顧，但軟實力提升當(dāng)作為未來永續(xù)發(fā)展的重中之重。
 
　　動態(tài)成長
 
　　這個社會，是變化很快的，變才是唯一的不變，市場每天都在更新，新生代更是層出不窮，經(jīng)銷商要想在這個急劇變化的市場環(huán)境里保持不敗，就必須堅持動態(tài)成長。
 
　　所謂動態(tài)成長，就是不拘泥于一時一地，一切圍繞著市場和客戶的需求轉(zhuǎn)，而不是圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)、自己轉(zhuǎn)。一些經(jīng)銷商還是局限在有什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品的階段，這是一種賣方市場的思維，但現(xiàn)在處于一個買方市場時代，不是你能提供什么產(chǎn)品，而是客戶需要你提供什么產(chǎn)品。
 
　　因此，經(jīng)銷商需要鎖定自己的目標(biāo)顧客群體，要知道并不是所有的消費者，都是你的顧客，你要經(jīng)常關(guān)注和研究他們的年齡段、職業(yè)、喜好、習(xí)慣、學(xué)歷等等，急他們所急，想他們所想，并要想方設(shè)法與他們建立一種鏈接。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)是一種較好的溝通方式，小米，就是通過互聯(lián)網(wǎng)與目標(biāo)發(fā)燒友建立一種內(nèi)在聯(lián)系，并保持互動交流，不斷完善產(chǎn)品與服務(wù)，從而獲得粉絲效應(yīng)。
 
　　以前，你是在打“固定靶”，現(xiàn)在，你則需要打“飛靶”，經(jīng)銷商必須在動態(tài)中保持平衡，獲得穩(wěn)步發(fā)展。
 
　　今年6月初，新疆烏魯木齊市元泰興貿(mào)易有限公司完成了第一輪全面系統(tǒng)的股權(quán)激勵，把核心骨干變成事業(yè)合伙人。首批20多位人員獲得了公司股權(quán)，元泰興總經(jīng)理黎明時稱后期還會開放，充分調(diào)動員工的崗位積極性。
 
　　持續(xù)改進
 
　　曾看到過一則寓言故事，內(nèi)容是這樣的：
 
　　蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔?”
 
　　蝴蝶告訴它：“第一，你必須渴望飛翔;第二，你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣。”
 
　　蛹就問：“這是不是就意味著死亡?”
 
　　蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了;從蝴碟的生命意義上說，你又獲得了新生。”
 
　　有很多經(jīng)銷商，不是死在競爭對手手上，而是死在經(jīng)驗主義上。昨天的經(jīng)驗，在昨天是財富，到了明天，可能就成為成長的絆腳石。
 
　　躺在以前的功勞薄上睡大覺是非常危險的，君不知道有多少個經(jīng)銷商，都是在這種不知不覺中，成為“溫水里的青蛙”，被市場無情淘汰。市場不相信眼淚，也不同情弱者，你必須要有打破你那溫暖巢穴的勇氣。通過自我蛻變，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中，存在的問題，分析問題，解決問題，再發(fā)現(xiàn)，再分析，再解決，從而不斷完善，持續(xù)發(fā)展。
 
　　顛覆創(chuàng)新
 
　　“這是一個摧毀你，卻與你無關(guān)的時代;這是一個跨界打劫你，你卻無力反擊的時代;這是一個你醒來太慢，干脆就不用醒來的時代;這是一個不是對手比你強，而是你根本連對手是誰都不知道的時代。”這是馬云說的一段振聾發(fā)聵的話。
 
　　在這個年代，你必須要學(xué)會整合和利用各種資源，你不僅要成為品牌的推手，還要成為操盤手，你要游走于各行各業(yè)的論壇與沙龍，廣交各領(lǐng)域的朋友，并想方設(shè)法把他們吸納過來，成為你的合伙人或戰(zhàn)略合作伙伴，這種“雜交”或“創(chuàng)新”，也許更有創(chuàng)新價值。
 
　　曾創(chuàng)辦了兩家世界500強企業(yè)的稻盛和夫，七十多歲，應(yīng)日本政府邀請，零薪出任日航董事長，并在上任半年后，扭虧為盈，其中一個原因，也許就是他沒有固有的經(jīng)驗，故可以打破原來的條條框框，而更具有創(chuàng)新能力。
 
　　連鎖美容院，是一個什么產(chǎn)品?筆者認為，也可以算得上一個跨界產(chǎn)品，應(yīng)該是“美妝產(chǎn)品+服標(biāo)準化務(wù)+美導(dǎo)”的一個綜合性成果，也正是因為這種整合，才充分滿足了客戶的多元化需求，更好地實現(xiàn)了自我的發(fā)展。
 
　　健康傳承
 
　　很多美妝經(jīng)銷商，已經(jīng)到了知天命之年，無論你多么有能力，你都會老去，你都必須要考慮家業(yè)的傳承問題。“富不過三代”的傳承咒語，猶如懸在頭頂上的“達摩克利斯”之劍，讓很多經(jīng)銷商頭痛，卻又不得不去面對。
 
　　很多美妝經(jīng)銷商，是靠著膽量和機會發(fā)家的，但這種機會和經(jīng)驗主義，并不是企業(yè)傳承所必備，作為第一代經(jīng)銷商，必須要思考企業(yè)傳承問題，這不僅是企業(yè)更新問題，更是代理型商貿(mào)公司做強做大的選擇問題。
 
　　關(guān)于企業(yè)傳承，有以下幾種模式：一是歐美企業(yè)的法人治理，即通過經(jīng)營權(quán)、所有權(quán)分離，讓企業(yè)所有者、經(jīng)營者，通過第三方即律師，明確責(zé)權(quán)利，簽訂相關(guān)協(xié)議，專業(yè)人做專業(yè)事;二是日本企業(yè)的“單獨繼承制”或“養(yǎng)子或婿養(yǎng)子制”，單獨繼承制，是企業(yè)只傳給一個人，其他人要被“掃地出門”，以防止內(nèi)耗，“養(yǎng)子或婿養(yǎng)子制”，是家族體系沒有合適的繼承人，通過從外部招養(yǎng)子或女婿，但需改姓的方式，實現(xiàn)家族企業(yè)傳承;亞洲華人首富李嘉誠則通過兩個兒子，一個負責(zé)實業(yè)，一個負責(zé)投資，筆者稱為“分槽養(yǎng)馬”模式，來實現(xiàn)家族企業(yè)健康傳承。
 
　　家族式的經(jīng)銷商企業(yè)，具體要采用哪種模式來進行傳承，可以把以上三種方式作為參考，但要提前規(guī)劃，并學(xué)習(xí)相關(guān)經(jīng)營管理等內(nèi)容。在傳承上，沒有最佳，只有最適合，適合的才是最好的。
 
　　新的形勢下，大浪淘沙，剩者為王。美妝經(jīng)銷商公司只有與時俱進，才能挑戰(zhàn)自我，超越自我，蛻變自我。