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山西省化妝品行業(yè)商會
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新周期中國化妝品零售峰會從“心”出發(fā)

8月22日下午，山西省化妝品行業(yè)商會攜手品觀APP，共同打造的“2019中國化妝品零售峰會（太原站）”正式拉開大幕。本次會議主題為“新周期心時代”，圍繞“心商品、心體驗、心服務”變革，才能讓化妝品零售進入“心時代”。旨在進一步探索和創(chuàng)新化妝品行業(yè)的經營及服務模式，進一步推動山西省化妝品行業(yè)的發(fā)展壯大。

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本屆山西省美妝藝術節(jié)從參展人數、參展面積、展會規(guī)格、演講嘉賓陣容等各方面較以往都有很大的突破。

這也是山西化妝品行業(yè)的一次盛會，期望品牌方、代理商、零售門店在大會上相互學習和交流，共同推動山西化妝品行業(yè)乃至全國化妝品行業(yè)向著快速健康的方向發(fā)展。

會議現場，山西省化妝品行業(yè)商會會長、山西普麗生企業(yè)管理咨詢有限公司董事長杜智勇，澳希亞集團格蘭瑪弗蘭事業(yè)部總經理曲鶴，天貓美妝新零售負責人松沐，有贊學院院長閆冬，長風國際董事長、美道家董事長于明山，合肥美林美妝總經理武清林，橙小橙量販美妝創(chuàng)始人周建雷，前名創(chuàng)優(yōu)品品牌總監(jiān)成金蘭等十多位行業(yè)嘉賓，和來自全國各地的1500+渠道商齊聚，共探新零售線上線下的變革方法，為化妝品店渠道注入一劑“強心劑”。

杜智勇在致辭中表示，本屆山西省美妝藝術節(jié)從參展人數、參展面積、展會規(guī)格、演講嘉賓陣容等各方面較以往都有很大的突破，這也是山西化妝品行業(yè)的一次盛會，期望品牌方、代理商、零售門店在大會上相互學習和交流，共同推動山西化妝品行業(yè)乃至全國化妝品行業(yè)向著快速健康的方向發(fā)展。

新周期從“心”出發(fā)

圍繞新零售，曲鶴從“心商品、心體驗、心服務”三大方面展現澳希亞跨越行業(yè)新周期的能力。曲鶴表示，新零售的核心是消費者為中心及全渠道業(yè)務協同。當下，年輕高端女性正迅速成為核心消費群，澳希亞一直在探尋她們的所思所想。

在流量焦慮的時代下，品牌如何打好這場升級攻堅戰(zhàn)？成金蘭認為與其更好，不如不同。在激烈的競爭面前，品牌方何不在某個新的品類或是某一細分領域，去尋找新的突破口和機會點。成金蘭表示，對于任何行業(yè)來說，產品應是企業(yè)的第一戰(zhàn)略，打磨好產品才有機會突圍。另外，在當前的趨勢下，更需要用年輕人喜歡的方式去玩。最后，想清楚再做，不要盲目跟風。

新零售，如何玩轉線上

對于品牌的運營和孵化，天貓最具發(fā)言權。松沐認為，當前數字化運營時代已到來。通過創(chuàng)新孵化、品牌建設和消費者運營，天貓已成為品牌運營孵化的主陣地。

松沐介紹，接下來天貓美妝洗護的核心戰(zhàn)略有以下六大方面。第一，新零售的拓展，圍繞零售終端和品牌兩個層面展現。第二，圍繞品牌運營主陣地，大力推動、培養(yǎng)品牌自驅力。第三，用戶發(fā)展戰(zhàn)略，手淘端8個拓展入口計劃確保UV+20%。第四，數據銀行的廣泛使用，在內容營銷方面，以及社區(qū)/社群/社交電商方面的構造。第五，供應鏈和服務，天貓重新梳理供應鏈和整體服務心智，通過菜鳥體系提供更為優(yōu)質服務。第六，組織全面升級，培養(yǎng)更多有業(yè)務結構化思考和執(zhí)行力強的團隊。

而天貓美妝新零售將通過門店數字化、全域數據賦能、有組織的運營這3個方面有效解決門店當下面臨的痛點。“無論線上還是線下，天貓美妝致力于帶給消費者無縫的全新購物體驗。”

除了傳統(tǒng)電商外，面對社交電商這一風口，零售商將如何玩轉？閆冬為此帶來了一組數據。數據顯示，2018年在有贊330億的訂單中有227億交易額來自于營銷玩法。閆冬表示，這得益于有贊一直踐行的社交電商運營模式，即推廣獲客、成交轉化、客戶留存、復購增購、分享裂變。

新零售，如何變革線下

如果說松沐、閆冬從電商的角度，為化妝品零售業(yè)者探尋玩轉線上的方法。那么于明山、武清林、周建雷則是從零售實戰(zhàn)上，為門店提出了具體的操作指導。

于明山認為，當前化妝品店面前擺著三座大山，分別是傳統(tǒng)電商平臺、新社交電商平臺和線下多品類復合平價店。想要逾越這三座大山，需要回歸到商業(yè)的本質來看清問題，那就是如何滿足客戶需求。

簡而言之，用戶對于美妝店的需求就是為了“變美”，單一產品是不能夠滿足“變美”這一需求的，因此，未來的美妝零售店必將在人、貨、場、客進行全方面的升級。在“人”方面，導購要成為顧問。在“貨”方面，從單一產品升級為產品+服務+醫(yī)美。在“場”方面，由單一賣場升級為一站式美場。在“客”方面，年客單從平均幾百升到幾千。唯有這樣，化妝品店才可以“換芯續(xù)命”。

眾所周知，對于一個門店來說，主推品不僅是門店利潤的主要來源，還是打造顧客滿意度、忠誠度的利器，同時還是員工工資的重要組成部分。

因此，要讓主推品助力門店實現利潤最大化，武清林建議可以從三個方面著手，第一，正確選擇主推品，選擇對顧客有用的商品，例如基礎水乳霜，顧客使用體驗好的產品，推顧客認為劃算的產品，以及店鋪有利潤的產品。第二，在規(guī)劃布局方面，根據店鋪品類規(guī)劃設置對應主推品，注意價格帶和顧客群。第三，在陳列方面，采用多點陳列、端頭重點陳列、品類區(qū)突出陳列等方式。第四，正確設置主推品的銷售獎勵，主推品的銷售提成應是常規(guī)產品的2倍左右，可采取階梯制提成，整體目標達成獎勵等方式。

此外，武清林還分享了主推品的銷售技巧，第一步，從價格、品質、利潤等多方面分析產品，開展培訓。第二步，員工體驗產品后，再引導顧客試用。第三步，店長親自示范，分解銷售目標并跟進目標，最終促成連帶。

除了主推品，周建雷表示引流品在門店中的陳列及布置也很重要。潮流進口品作為引流品，很多門店陷入引進之后反而銷量不好的困惑中，周建雷認為是因為門店把進口品放置在店鋪門口的引流臺，這只是完成了第一步，而沒有去思考和整個門店的搭配。因此并沒有將引流品的最大價值發(fā)揮出來。

關于如何對門店進行改革，周建雷以橙小橙門店為例，建議門店去除“中島區(qū)”以提升店鋪的“可逛性”，通過場景化的搭建以及氛圍的營造，維系住顧客對引流品第一眼的美好印象，進而激發(fā)進店購物欲望。

作為一名80后的零售商，通過場景化改造門店只是周建雷腦海中的“奇思妙想”之一，他認為，在新零售時代下，應該讓“年輕經營者經營年輕消費者”

心時代尋求產業(yè)新動能

8月23日上午，重啟“2019中國化妝品零售峰會•太原”下半場，零售實戰(zhàn)教練、光合社創(chuàng)始人葉光，沈陽馨美娜商貿有限公司總經理樊娜，小美誠品CEO鄧俊，北大縱橫管理咨詢有限公司合伙人王山結合門店實際情況，多角度闡釋零售實戰(zhàn)的思維和方法，助力零售門店實現業(yè)績增長，尋求產業(yè)新動能。

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